你更关心你的产品还是你的顾客？

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你更关心你的产品还是你的顾客？ 商业顾问 辛迪·巴恩斯 讲述了企业如何通过将关注点从自身转移到客户需求上来获益。 我经常发现自己要告诉客户一个简单但非常重要的事实：他们对自己产品的关心远远超过了对客户的关心。 每当我把这一点解释清楚，客户的反应总是很有意思，因为他们往往会感到非常惊讶。他们没有意识到，他们对产品倾注的所有心血和精力，实际上并非为了客户的利益。这只是他们最擅长、最乐于做的事情。换句话说，他们以产品为中心，而不是以客户为中心。 如何判断你是否以产品为中心 当然，我所说的“产品”也包括服务或产品。例如，我们最近一直在与一家大型服务公司合作，他们是各自领域的技术专家。他们的业务源于为客户提供的专业服务。

这些服务往往关乎生死

因此该公司的专业技术备受推崇。我们一直在帮助他们制定发展壮大的 电报数据库 发展战略。 我们发现的一个重要问题是，他们以产品分组的方式开拓市场——事实上，这正是他们整个公司的组织架构。正因如此，他们自然而然地倾向于根据每个产品分组向客户销售各自独立的产品。 这种做法确实阻碍了他们超越产品供应，以客户为中心的视角看待问题——为客户提供互联产品和服务的组合搭配，并以吸引人的方式呈现客户真正想要的东西。 这家公司虽然可能并未意识到，但实际上是一家以产品为中心的企业。他们投入大量精力开发产品功能、性能和质量，以实现持续改进。 这家公司并非个例。



常，以产品为中心的公司会

投资于创新和研发；而像我们的客户这样主要提供服务的公司，则会投资于人才发展、培训、辅导等等。所有这些投入都是为了确保员工能够发挥最佳水平，并始终处于他们认为应该达到的最前沿。 问题在于，以产品为中心的公司很少让客户参与产品设计。相反，他们相信自己的设计师和工程师最了解如何设计或改进产品。他们也不愿意关注竞争对手的动向。 以产品为中心的致命弊端在于，它使公司过于关注内部事务，患上了一种“产品近视症”。客户需求很少被探索或考虑。菲利普·科特勒在其著作《营销管理》（Prentice Hall出版社，1994年）中精辟地指出：“这些组织常常只顾照镜子，却忽略了观察窗外。